事例の要約
- 課題
- 営業担当者が重要な会話を練習できるのは研修中に一、二度程度で、多くは実際の商談で経験を積んでいた。ロールプレイには管理職の多くの時間が必要で、指導の質も人によってばらつき、誰がどれだけ練習したかも把握できなかった。
- 取り組み
- 営業担当者が、話を聞いて反論し役になりきるAIの顧客役を相手に、初回商談などの場面を練習する。
カスタマーサクセスの担当者はトラブル対応の場面を、管理職は難しいフィードバックの場面を練習する。
練習ごとにAIが評価とフィードバックを返し、研修担当者が練習状況を把握する。 - 成果
- ある顧客企業では、管理職が手作業で行っていたロールプレイを置き換え、四半期あたり多くの管理職の時間を取り戻した。
週に何度も練習した営業担当者は、成約件数が増えた。
新人営業の立ち上がり期間が短くなった。